Planejamento e Gestão de Vendas

Conteúdo Programático

1. Auditoria das Vendas

1.1. Auditoria dos resultados

1.2. Auditoria da carteira de clientes

1.3. Auditoria da equipe de vendas

1.4. Auditoria da concorrência

1.5. Auditoria da linha do mix de produtos e serviços

1.6. Auditoria dos processos de vendas

1.7. Auditoria da estrutura organizacional de vendas

1.8. Auditoria do treinamento e desenvolvimento em vendas

1.9. Auditoria dos recursos tecnológicos empregados em vendas

1.10. Auditoria dos materiais de apoio a vendas

1.11. Auditoria do orçamento de vendas

2. Metas e Objetivos de Vendas (Sales Forecast)

2.1. Estabelecimento das metas de vendas, faturamento e contribuição marginal e  outros indicadores (KPI’s) de vendas.

2.2. Desdobramento das metas por unidade de negócio, linha de produtos, região, canal, gestor e vendedor.

3. Estratégias e Táticas de Vendas

3.1. Estratégia de Vendas: a Matriz produto x mercado

3.2. Segmentação de mercados e plano de ação para o go-to-market.

4. Organização do Esforço de Vendas

4.1. Negociações e decisões sobre as mudanças na estrutura organizacional

4.2. Política de Vendas

4.3. Decisões sobre equipe comercial, linhas de produtos, zoneamento, remuneração e incentivos, canais, etc.

4.4. Elaboração formal do Plano de Vendas (projeto e sub-projetos).

5. Implantação do Plano de Vendas

5.1. Colocação em prática das estratégias, táticas e ações estabelecidas no Plano de Vendas. 

5.2. Execução das mudanças e atividades estabelecidas na etapa anterior (Organização).

5.3. Estratégias para aumentar o sucesso na implantação do Plano de Vendas.

6. Gestão do Plano de Vendas

6.1. Acompanhamento e controle do projeto, avaliação de indicadores, tratamento de contingências e não-conformidades, mudanças de cenário, adequação de estratégias e táticas, avaliação de novas oportunidades.